Actualização: 230131_MLM
Conteúdos
1) Objectivos dos estudos de Pontuação e Alvo
2) Diferenças entre Scoring e Targeting
3) Pré-requisitos
4) O valor da venda para os estudos de segmentação
5) Opção Personalizada HUB: Tipo de Cliente
1) Objectivos dos estudos de Pontuação e Alvo
Encontrar:
O número de farmácias em França permanece muito heterogéneo (perfis de farmácias) e dinâmico (alterações nos pontos de venda, agrupamentos, etc.)
Cada mercado responde à sua própria dinâmica, e dominá-los representa frequentemente uma verdadeira vantagem competitiva
Cada farmácia tem um potencial num determinado mercado
Porquê pontuar ou alvo?
A orientação do seu mercado permite-lhe compreender melhor o universo dos seus clientes num mercado definido e reforçar as suas acções comerciais, dando prioridade à acção das suas forças de vendas
Uma melhor orientação significa uma afectação de recursos mais eficiente, libertando espaço para desenvolver perspectivas e maximizar o volume de negócios e a margem sobre os clientes existentes
2) Diferenças entre Scoring e Targeting
OPontuação consiste em fornecer a venda de cada farmácia francesa num mercado (apresentado em 10 estratos), a fim de identificar farmácias com elevado potencial
OSegmentação consiste em cruzar este mercado vendido com a sua venda neste mesmo mercado, a fim de identificar os diferentes tipos de prospectos e clientes
Por exemplo: visando perspectivas prioritárias com elevado potencial, desenvolvendo os seus pequenos clientes que têm um forte potencial de venda...
Em última análise, oSegmentaçãopermite ainda mais detalhes do que oPontuaçãopara o desenvolvimento (ou actualização) do seucarga de trabalho (visitas).
SCORING :
OBJECTIVO :
1 - O ficheiro de destino
2 - O relatório SYNTHESIS (opcional)
3) Pré-requisitos
Validação das definições do mercado-alvo (aulas)
Operação de destino: recepção deos seus dados de venda com todos os seus produtos incluídos em cada mercado alvo, detalhados por loja, com 36 meses de história
Com as informações necessárias para a correspondência farmacêutica de acordo com as especificações: "IN-OHC 160106-Requivos de correspondência Pharmacies_IC.pdf"
4) O valor da venda para os estudos de segmentação
Fonte
É importante ter ovenda a retalho no ponto de venda para ter em conta apenas os da zona em questão.
E, por exemplo, para garantir, neste caso, a exclusão de parafarmácias de supermercado independentes...
Área geográfica
Do mesmo modo, isto permite-nos distinguir entre pontos de venda em diferentes territórios geográficos e assegurar que apenas os que se situam no âmbito de aplicação são considerados.
Alguns territórios têm as suas próprias características atípicas. É o caso da Córsega, em particular.
Por favor note que por vezes os nossos clientes também nos enviam dados de países estrangeiros, alguns dos quais temos uma parceria com (por exemplo, Alemanha, Bélgica, Itália, Espanha, Portugal, Polónia).
Mercado
É importante ter a sua venda nogranularidade do produto para verificar a lista de códigosGTIN dos seus agregados como a marca.
Isto permitir-nos-á identificar a possível ausência de um código GTIN no ficheiro recebido ou no mercado tomado em consideração para a análise.
Exemplo: um código com vendas sell-out para o qual não observaríamos qualquer venda nos seus dados ou vice versa.
O conhecimento da composição dos agregados também permite análises mais avançadas tais como análises do sortido.
Período de tempo
O facto de a venda só estar disponível durante um ano de história provavelmente não permite que todas as disparidades em termos de comportamento do cliente (mudanças antigas/novas/forte) sejam tidas em conta.
Uma história de 3 anos permite a detecção deanomalias estatísticas
Exemplos:
Farmácia que se abastece muito bem em 2018 e não compra em 2019
Grande diferença em 2018 entre a Sell-in (0) e Sell-out alcançada ao longo do ano
Farmácia que não compra em 2018 e começa a comprar para um ano de fornecimento em 2019
A venda será muito baixa em 2019, em comparação com a venda de entrada
A venda torna assim possível detectar estas farmácias com desenvolvimentos muito fortes
Duas ou três farmácias, neste caso, podem por vezes carregar o crescimento de um laboratório por conta própria.
Indicadores
O detalhe do volume e do valor é necessário, uma vez que o indicador "valor" é calculado e depende do preço.
No OpenHealth, o método de cálculo para a venda é o seguinte Volume x Preço de transacção = Valor das vendas. (em oposição à utilização de um preço de referência por outros fornecedores de dados)
Este método também nos permite conhecer a disparidade de preços por produto na farmácia, nomeadamente através do :Dispersão de preços
5) Aplicação de opção personalizada: Tipo de cliente
Os "segmentos" seleccionados no âmbito destes estudos de Scoring ou Targeting podem ser implementados num acompanhamento do mercado no seu HUB, através da opção personalizada ".Tipo de cliente".
Permite-lhe visualizar os seus dados sobre grupos homogéneos de farmácias e não sobre a farmácia total.
O utilizador do HUB é livre de definir ele próprio o grupo de farmácia.
Definição de um tipo de farmácia e suas modalidades (por exemplo, ouro, prata, bronze / pequeno, médio grande / agrupado, não agrupado).