Update: 230131_MLM
Inhoud
1) Doelstellingen van scoring- en targetingstudies
2) Verschillen tussen scoren en targeten
3) Vereisten
4) De waarde van sell-in voor targetingstudies
5) Aangepaste HUB-optie: Klanttype
1) Doelstellingen van scoring- en targetingstudies
Observatie:
Het aantal apotheken in Frankrijk blijft zeer heterogeen (apotheekprofielen) en dynamisch (veranderingen in verkooppunten, groeperingen, enz.).
Elke markt heeft zijn eigen specifieke dynamiek en als je die onder de knie hebt, levert dat vaak een echt concurrentievoordeel op.
Elke apotheek heeft potentieel in een bepaalde markt
Waarom scoren of richten?
Door je markt te targeten, krijg je een beter inzicht in het universum van je klanten in een bepaalde markt en kun je je verkoopacties versterken door de acties van je verkoopteam te prioriteren.
Betere targeting betekent het efficiënter toewijzen van middelen, het vrijmaken van ruimte voor het ontwikkelen van prospects en het maximaliseren van de verkoop en marges bij bestaande klanten.
2) Verschillen tussen scoren en targeten
LeScoren bestaat uit het verstrekken van de uitverkoop van elke Franse apotheek op een markt (gepresenteerd in 10 strata) om apotheken met hoog potentieel te identificeren
LeDoel houdt in dat je deze uitverkoop op de markt vergelijkt met je inverkoop op dezelfde markt om de verschillende soorten prospects en klanten te identificeren.
Bijvoorbeeld: je richten op prioritaire prospects met een hoog potentieel, je kleine klanten ontwikkelen die een sterk uitverkooppotentieel hebben, enz.
Uiteindelijk is deDoelgeeft nog meer details dan deScorenvoor het ontwikkelen (of bijwerken) van uwwerkschema (bezoeken).
SCORING :
DOELGROEPEN :
1 - Het doelbestand
2 - SAMENVATTEND VERSLAG (optioneel)
3) Vereisten
Validatie van definities van doelmarkten (klassen)
Targeting-operatie: ontvangst vanje verkoopgegevens met al je producten in elke doelmarkt, gedetailleerd per verkooppunt, met 36 maanden geschiedenis
Met de informatie die nodig is voor het matchen van apotheken volgens de specificaties: "IN-OHC 160106-Pré-requis Passend Fichier Apotheken_IC.pdf"
4) De waarde van sell-in voor targetingstudies
Bron
Het is belangrijk om dedetailhandel op het verkooppunt om alleen rekening te houden met degenen binnen de betrokken perimeter.
Bijvoorbeeld, in dit geval, om ervoor te zorgen dat onafhankelijke parafarmaceuten in supermarkten worden uitgesloten...
Geografisch gebied
Op vergelijkbare wijze stelt dit ons in staat om onderscheid te maken tussen verkooppunten in verschillende geografische gebieden en ervoor te zorgen dat we alleen rekening houden met verkooppunten die binnen het toepassingsgebied vallen.
Sommige gebieden hebben atypische kenmerken die uniek zijn voor hen. Dit geldt met name voor Corsica.
Houd er rekening mee dat onze klanten ons soms ook gegevens sturen uit het buitenland, waarmee we in sommige gevallen samenwerken (bijv. Duitsland, België, Italië, Spanje, Portugal en Polen).
Markt
Het is belangrijk om je sell-in te hebben bij deproductkorrelgrootte om de lijst met codes te controlerenGTIN van je aggregaten zoals het merk.
Zo kunnen we ontbrekende GTIN-codes identificeren in het ontvangen bestand of in de markt die voor de analyse wordt gebruikt.
Voorbeeld: een code met uitverkoop waarvoor we geen inverkoop zouden waarnemen in je gegevens, of omgekeerd.
Kennis van de samenstelling van aggregaten maakt ook meer geavanceerde analyses mogelijk, zoals assortimentsanalyses.
Tijdsperiode
Het feit dat we slechts verkoopgegevens van één jaar hebben, betekent dat we waarschijnlijk geen rekening kunnen houden met alle verschillen in klantgedrag (oud/nieuw/sterke veranderingen).
Een staat van dienst van 3 jaar kan worden gebruikt omstatistische afwijkingen
Voorbeelden:
Apotheek die grote voorraden aanhoudt in 2018 en niet inkoopt in 2019
Zeer grote kloof in 2018 tussen Sell-in (0) en Sell-out voor het jaar
Apotheek die in 2018 niet inkoopt en in 2019 begint met inkopen voor een jaarvoorraad
De uitverkoop zal in 2019 zeer laag zijn in vergelijking met de inverkoop
Sell-in stelt ons in staat om deze snelgroeiende apotheken op te sporen
2 of 3 apotheken in deze situatie kunnen soms in hun eentje de groei van een laboratorium stimuleren.
Indicatoren
Details over volume en waarde zijn nodig, omdat de 'waarde'-indicator wordt berekend en afhankelijk is van de prijs.
Bij OpenHealth is de berekeningsmethode voor uitverkoop als volgt: Volume x Transactieprijs = Waarde verkoop. (in tegenstelling tot het gebruik van een referentieprijs door andere gegevensleveranciers)
Met deze methode kunnen we ook het prijsverschil per product in apotheken achterhalen, met name via de :Prijsspreiding
5) Aangepaste optie app: Klanttype
De 'segmenten' die zijn geselecteerd als onderdeel van deze Scoring- of Targeting-onderzoeken kunnen worden geïmplementeerd in een marktmonitoringsysteem op je HUB, via de aangepaste "Type klant".
Hiermee kunt u uw gegevens bekijken op homogene groepen apotheken in plaats van op het totaal van apotheken.
De HUB-gebruiker kan de apotheekgroep zelf definiëren.
Definitie van een type apotheek en de bijbehorende voorwaarden (bijv. goud, zilver, brons / klein, middelgroot groot / gegroepeerd, niet-gegroepeerd).