Güncelleme: 230131_MLM
Içindekiler
1) Puanlama ve Hedefleme çalışmalarının amaçları
2) Puanlama ve Hedefleme Arasındaki Farklar
3) Ön Koşullar
4) Hedefleme çalışmaları için satış değeri
5) HUB Özel Seçeneği: Müşteri Tipi
1) Puanlama ve Hedefleme çalismalarinin amaçlari
Buldum:
Fransa'daki eczane sayısı çok heterojen (eczane profilleri) ve dinamik (satış noktalarındaki değişiklikler, gruplandırmalar, vb.) olmaya devam etmektedir.
Her pazar kendi dinamiklerine göre hareket eder ve bu dinamiklere hakim olmak çoğu zaman gerçek bir rekabet avantajı sağlar
Her eczanenin belirli bir pazarda potansiyeli vardır
Neden skor ya da hedef?
Pazarınızı hedeflemek, tanımlanmış bir pazardaki müşterilerinizin evrenini daha iyi anlamanıza ve satış güçlerinizin eylemlerine öncelik vererek ticari eylemlerinizi güçlendirmenize olanak tanır
Daha iyi hedefleme, potansiyel müşterileri geliştirmek için yer açarak ve mevcut müşterilerin ciro ve marjını en üst düzeye çıkararak kaynakları daha verimli bir şekilde tahsis etmek anlamına gelir
2) Puanlama ve Hedefleme Arasindaki Farklar
BuPuanlama yüksek potansiyele sahip eczaneleri belirlemek için bir pazardaki her Fransız eczanesinin satışını (10 tabaka halinde sunulmuştur) sağlamaktan oluşur
BuHedefleme Farklı potansiyel müşteri ve müşteri türlerini belirlemek için bu pazardaki satışınızı aynı pazardaki satışınızla kesiştirmekten oluşur
Örneğin: yüksek potansiyele sahip öncelikli potansiyel müşterileri hedeflemek, güçlü bir satış potansiyeline sahip küçük müşterilerinizi geliştirmek...
NihayetindeHedefleme'den bile daha fazla ayrıntıya izin verir.Puanlamageliştirilmesi (veya güncellenmesi) içiniş yükü (ziyaretler).
PUANLAMA :
HEDEFLEME :
1 - Hedefleme Dosyası
2 - SYNTHESIS raporu (isteğe bağlı)
3) Ön Kosullar
Hedef pazar tanımlarının doğrulanması (sınıflar)
Hedefleme operasyonu: makbuzsatış verileriniz her bir hedef pazarda yer alan tüm ürünlerinizle birlikte, satış noktalarına göre ayrıntılı, 36 aylık geçmişe sahip
Şartnamelere göre eczane eşleştirmesi için gerekli bilgilerle: "IN-OHC 160106-Requirements Matching File Pharmacies_IC.pdf"
4) Hedefleme çalismalari için satis degeri
Kaynak
Şu özelliklere sahip olmak önemlidirsatış noktasında perakende sadece ilgili alandakileri dikkate almak.
Örneğin, bu durumda, bağımsız süpermarket parafarmasilerinin hariç tutulmasını sağlamak için...
Coğrafi alan
Benzer şekilde bu, farklı coğrafi bölgelerdeki satış noktaları arasında ayrım yapmamıza ve yalnızca kapsam dahilindekilerin dikkate alınmasını sağlamamıza olanak tanır.
Bazı bölgelerin kendilerine has atipik özellikleri vardır. Bu durum özellikle Korsika için geçerlidir.
Bazen müşterilerimizin bize bazıları ile ortaklığımız olan yabancı ülkelerden de veri gönderdiğini lütfen unutmayın (örneğin Almanya, Belçika, İtalya, İspanya, Portekiz, Polonya).
Pazar
Satışınızın en kısa sürede gerçekleşmesi önemlidir.ürün granülerliği kod listesini kontrol etmek içinGTIN marka olarak kabul etmelisiniz.
Bu, alınan dosyada veya analiz için dikkate alınan piyasada GTIN kodunun olası yokluğunu tespit etmemizi sağlayacaktır.
Örnek: verilerinizde hiç satış gözlemlemeyeceğimiz bir satış kodu veya tam tersi.
Agregaların bileşiminin bilinmesi, ürün çeşitliliği analizleri gibi daha gelişmiş analizlerin yapılmasına da olanak tanır.
Zaman aralığı
Satışların sadece bir yıllık geçmişe ait olması, muhtemelen müşteri davranışları (eski/yeni/güçlü değişiklikler) açısından tüm farklılıkların dikkate alınmasına izin vermemektedir.
3 yıllık bir geçmiş tespit edilmesini sağlaristatistiksel anormallikler
Örnekler:
2018'de çok yoğun stok yapan ve 2019'da alım yapmayan eczane
2018'de yıl içinde elde edilen Satış (0) ile Satış (0) arasında çok büyük fark
2018'de alım yapmayan ve 2019'da bir yıllık tedarik için alım yapmaya başlayan eczane
2019'da satışlar, satışlara kıyasla çok düşük olacak
Böylece Sell-in, bu eczaneleri çok güçlü gelişmelerle tespit etmeyi mümkün kılar
Bu durumda iki ya da üç eczane bazen bir laboratuvarın büyümesini tek başına gerçekleştirebilir.
Göstergeler
"Değer" göstergesi hesaplandığı ve fiyata bağlı olduğu için hacim ve değer detayı gereklidir.
OpenHealth'te satış için hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir Hacim x İşlem Fiyatı = Satış Değeri. (diğer veri sağlayıcıların referans fiyat kullanımının aksine)
Bu yöntem aynı zamanda eczanedeki ürün başına fiyat eşitsizliğini de bilmemizi sağlar:Fiyat Dagilimi
5) Özelleştirilmiş seçenek uygulaması: Müşteri Tipi
Bu Puanlama veya Hedefleme çalışmaları çerçevesinde seçilen "segmentler", kişiselleştirilmiş seçenek "Müsteri tipi".
Verilerinizi toplam eczane üzerinde değil, homojen eczane grupları üzerinde görüntülemenizi sağlar.
HUB kullanıcısı eczane grubunu kendisi tanımlamakta serbesttir.
Eczane tipinin ve yöntemlerinin tanımı (örn. altın, gümüş, bronz / küçük, orta büyük / gruplandırılmış, gruplandırılmamış).