Contexte
Vous mettez à disposition d'OpenHealth vos données de sell-in.
En se concentrant sur votre sell-in, il est possible de mieux comprendre les dynamiques de votre parc clients entre les clients fidèles, les nouveaux clients et les clients perdus.
Définitions
Nous différencions 3 catégories de clients à partir de vos données de sell-in :
Client fidèle (aussi appelé SAME) : pharmacie cliente, de l'un vos produits du périmètre étudié, sur le cumul annuel mobile (les 12 derniers mois glissants) de l'année en cours et sur le cumul annuel mobile de l'année précédente.
Nouveau client (aussi appelé NEW) : pharmacie cliente, de l'un vos produits du périmètre étudié, sur le cumul annuel mobile (les 12 derniers mois glissants) de l'année en cours, mais sans aucun achat sur le cumul annuel mobile de l'année précédente.
Client perdu (aussi appelé LOST) : pharmacie cliente, de l'un vos produits du périmètre étudié, sur le cumul annuel mobile (les 12 derniers mois glissants) de l'année précédente, mais sans aucun achat sur le cumul annuel mobile de l'année en cours.
Les mesures sur ces 3 catégories peuvent être réalisées de 2 manières :
En nombre de clients : comptage des pharmacies sur chacune des périodes
En volume en UC (boîtes) : pour connaître le volume représenté sur chacune des catégories.
A partir de ces indicateurs, il est possible de calculer un taux de fidélisation (qui peut être traduit en anglais par Loyalty rate) de vos clients par le rapport entre vos clients fidèles et la somme de vos clients fidèles, de vos nouveaux clients et vos clients perdus (en valeur absolu).
Exemple
Considérons l'exemple ci-après, avec un parc clients sur un cumul annuel mobile donné qui est constitué en nombre de clients de la façon suivante :
Clients fidèles (SAME) : 6.474 clients étaient présents sur le dernier cumul annuel mobile et aussi sur le précédent
Nouveaux clients (NEW) : 424 nouveaux clients ont été gagnés car présents sur le dernier cumul annuel mobile mais pas sur le précédent
Clients perdus (LOST) : 588 clients du cumul annuel mobile précédent ont été perdus car absents du dernier cumul annuel mobile
Ce parc clients comptabilise au total les clients fidèles + les nouveaux clients, soit 6.898 clients (6.474 clients fidèles + 424 nouveaux clients)
Le taux de fidélisation est alors de (6.474 clients fidèles) / (6.474 clients fidèles + 424 nouveaux clients + 588 clients perdus), soit 86%.
Pré-requis
Pouvoir disposer de votre sell-in sur au moins 36 mois selon les spécifications suivantes : http://success.openhealth.fr/fr/articles/3660043-specification-reception-sell-in
Limitation
Pharma only
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