Objetivos del estudio de segmentación
El inventario de farmacias francesas sigue siendo muy heterogéneo (perfiles de farmacias) y dinámico (evolución de puntos de venta, grupos, etc.)
Cada mercado responde a su propia dinámica, cuyo control a menudo representa una ventaja competitiva real
Cada farmacia, según la segmentación a la que pertenece, tiene potencial en un mercado determinado
Apuntar a su mercado le permite comprender mejor el universo de sus clientes en un mercado definido y fortalecer sus acciones comerciales al priorizar la acción de sus fuerzas de ventas
Una mejor orientación significa asignar recursos de manera más eficiente liberando espacio para desarrollar prospectos y maximizando la rotación y el margen de los clientes existentes
Requisitos previos
Validación de las definiciones de los mercados objetivo de la propuesta de Openhealth ( clases )
Recibo de su archivo Sell-in con todos sus productos incluidos en cada mercado objetivo, detallados por punto de venta con 36 meses de historia
Con la información necesaria para las farmacias coincidentes
Especificaciones: " IN-OHC 160106-Pre-requisitos Matching Pharmacies_IC.pdf file »
Interés de Sell-in para estudios de orientación
Fuente
Es importante tener los detalles en el punto de venta para tener en cuenta solo los del perímetro en cuestión.
Y por ejemplo para asegurarse en este caso de excluir las parafarmacias de GMS, independientes ...
Territorio geográfico
De manera similar, esto permite distinguir los puntos de venta de los diferentes territorios geográficos y asegurarse de tener en cuenta solo los afectados por el perímetro.
Ciertos territorios tienen sus propios atipismos.
Tenga en cuenta que a veces nuestros clientes también nos envían datos de países extranjeros, con algunos de los cuales tenemos una asociación (por ejemplo: Alemania, Suiza, Bélgica, Italia, España, Portugal, Polonia)
Mercado
Es importante tener su venta en granularidad de producto para controlar la lista de códigos GTIN de sus agregados, como la marca.
Esto nos permitirá identificar la posible ausencia de un código GTIN en el archivo recibido o en el mercado tomado en cuenta para el análisis
Ejemplo: un código con ventas de liquidación para las cuales no observaríamos una liquidación en sus datos o viceversa.
Conocer la composición de los agregados también permite análisis más avanzados como el surtido.
Período de tiempo
El hecho de tener el Sell-in durante más de un año de historia no permite con toda probabilidad tener en cuenta todas las disparidades en términos de comportamiento del cliente (cambios antiguos / nuevos / fuertes ).
Un historial de 3 años permite detectar anomalías estadísticas
Ejemplos
Farmacia que tiene grandes existencias en 2018 y no compra en 2019
Brecha muy grande en 2018 entre el Sell-in (0) y el Sell-out realizado durante el año
Farmacia que no compra en 2018 y comienza a comprar por un año de stock en 2019
El Sell-out será muy bajo en 2019 en comparación con el Sell-in
El Sell-in puede detectar estas farmacias con evoluciones muy fuertes
2 o 3 farmacias en este caso a veces pueden llevar por sí solas el crecimiento de un laboratorio.
El detalle en volumen y valor es necesario, porque el indicador de "valor" se calcula y depende del precio.
En OpenHealth, el método de cálculo de los valores de venta (liquidación) es el siguiente: Volumen x Precio de transacción = Valores de venta. (a diferencia del uso de un precio de referencia por parte de otros proveedores de datos)
Este método también nos permite conocer la disparidad de precios por producto en las farmacias, en particular a través del módulo: Dispersión de precios
Indicadores
El detalle en volumen y valor es necesario, porque el indicador de "valor" se calcula y depende del precio.
En OpenHealth, el método de cálculo de los valores de venta (liquidación) es el siguiente: Volumen x Precio de transacción = Valores de venta. (a diferencia del uso de un precio de referencia por parte de otros proveedores de datos)
Este método también nos permite conocer la disparidad de precios por producto en las farmacias, en particular a través del módulo: Dispersión de precios
Opción personalizada HUB: TIPO DE CLIENTE
Los segmentos seleccionados en el contexto de este estudio de focalización / segmentación se pueden implementar en el monitoreo del mercado en el Hub.
La funcionalidad Tipo de cliente le permite ver sus datos en grupos de farmacias homogéneos y no en el total de farmacias, el usuario de HUB tiene la libertad de definir el grupo de farmacias él mismo.
Definición de un tipo de farmacia y sus modalidades (por ejemplo, oro, plata, bronce / pequeña, mediana grande / agrupada, no agrupada).
Atención, incluso si el método estadístico es muy confiable en los módulos "ESENCIALES", la opción "TIPO DE CLIENTE" tendrá una precisión más restringida en los módulos "AVANZADOS".
Nuestros equipos técnicos estudian nuestra cobertura del objetivo y validan la viabilidad.