Le prérequis avant de lancer une analyse sell-in vs sell-out, est de vérifier l'univers des source de données.

Exemple Sell-in :

  • Source de données (Pharma)

  • Canal de distribution (vente directe en pharmacie)

  • Territoire Géographique (France Métropolitaine Hors Corse).

Exemple Sell-out:

  • Source de données (Pharma)

  • Canal de distribution (Pharmacies + Parapharmacies)

  • Territoire Géographique (France Métropolitaine + Corse)

Dans notre exemple, l'écart entre le Sell-in et le Sell-out s'explique par une différence de périmètre au niveau du canal de distribution et du territoire géographique.

Les écarts entre les ventes sell-in et sell-out sont tout à fait normaux. Ils s’expliquent soit par des variations des stocks, soit par la présence de revendeurs.

Les variations de stock sont l’explication la plus courante. Plusieurs situations peuvent amplifier cet écart : marchés saisonniers, forte croissance, changement législatif, mesures sanitaires...

Dans certains cas, les écarts de sell-in sell-out peuvent être le résultat d’une stratégie délibérée de sur-stockage.

Le HUB vous permet d’investiguer les écarts sell-in / sell-out de deux manières :

  • En suivant votre sell-in directement dans le HUB (abonnement : Sales & Marketing Custom)

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